Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente et comment en concevoir un ?

C’est une très bonne question. Et connaître la réponse à cette question peut faire ou défaire votre projet d’entreprise sur internet.

Vous voyez, beaucoup de spécialistes de la vente sur internet se contentent de créer des produits au hasard, les uns après les autres. Ils ont une idée, ils créent le produit, ils en font la promotion. Ils ont une autre idée, ils créent un autre produit, ils en font la promotion. Et ils continuent sur cette lancée sans plus de stratégie marketing.

Si vous voulez vraiment faire des bénéfices avec votre activité sur internet, vous devez créer un entonnoir de vente. Il s’agit tout simplement d’une suite de produits hautement apparentés que vous allez mettre devant les yeux de vos prospects étape par étape, l’un après l’autre. Cet entonnoir comprendra une variété de produits et de services à différents niveaux de prix, depuis les produits à bas prix pour transformer les prospects en clients jusqu’aux produits haut de gamme.

Voici quelques exemples de produits que vous pouvez inclure dans un entonnoir de vente :

  • Livres, guides et autres et rapports numériques (ebooks)
  • Podcasts
  • Vidéos (démonstrations, modes d’emploi, formations)
  • Accès à des événements en direct (en ligne et hors ligne)
  • Check-lists
  • Mind maps
  • Listes de conseils, astuces
  • Feuilles de travail
  • Agendas et calendriers
  • Modèles
  • Coaching
  • Accès à des sites (par abonnement ou non)
  • Formations
  • Logiciels et applications

Et voici des exemples où vous pouvez placer ces produits dans votre entonnoir de vente :

Les cadeaux gratuits. Ce sont des produits de grande valeur perçue que vous offrez gratuitement sur votre site en échange des coordonnées de vos prospects pour construire une liste de diffusion. C’est le point d’entrée de votre entonnoir.

Le produit d’approche. Ce sont des produits de bonne valeur perçue que vous proposez à bas prix pour transformer rapidement vos prospects en clients payants.

L’offre de base. C’est votre offre principale, constituée de vos produits phares. Généralement, il s’agit d’un ou plusieurs produit(s) haut de gamme dont le prix est plus conséquent.

Les bonus. Ce sont des produits que vous offrez gratuitement aux personnes qui achètent des produits/services payants, quels qu’ils soient. Ces produits sont conçus pour augmenter vos taux de conversion sur les produits payants.

Vente additionnelle et vente croisée. Ce sont des produits payants que vous proposez lors du processus de commande pour augmenter la valeur de chaque transaction.

Les ventes complémentaires. Ce sont des produits que vous proposez aux personnes qui ont déjà acheté votre offre principale il y a quelques temps.

Vous voyez donc qu’il faut un certain nombre de produits/services disponibles avant de mettre en place un entonnoir de ventes. Il est donc difficile de lancer un tel entonnoir au tout début de votre activité, mais il faut le faire dès que possible : pensez donc très tôt à cette possibilité en ayant toujours à l’esprit la future structure de votre prochain entonnoir.

Permettez-moi maintenant de vous donner un exemple illustratif (il n’a pas d’autre vocation, n’y voyez donc aucune promesse !!!) de ce à quoi pourrait ressembler un entonnoir dans le domaine du commerce de l’information (ebooks, formations en vidéo, etc…).

• Liste de cadeaux gratuit pour construire votre mailing-list
• Produit d’approche à 10 euros (ebook)
• Formation online à 119 euros
• Option à 49 euros supplémentaires
• Coaching personnalisé à 399 euros en offre complémentaire

Considérons ensuite le scénario suivant :

• 1000 personnes achètent l’ebook à 10 euros, puis…
• 300 personnes achètent la formation à 119 euros puis…
• 100 personnes prennent l’upgrade à 49 puis…
• 33 personnes achètent le programme de coaching à 399 euros.

Je vous laisse faire le total, mais sur une année, vous avez-là un objectif raisonnable, puisqu’il revient à vendre entre 2 et 3 ebooks à 10 euros par jour. L’entonnoir des ventes, dont les étapes sont évidemment automatisées en utilisant un logiciel auto-répondeur classique, fera tout le travail supplémentaire. La plus grande difficulté d’un tel projet est bien évidemment de rédiger une offre qui corresponde à une vraie demande. Si personne n’est intéressé par le contenu de votre entonnoir des ventes, vous ne ferez aucune vente. De plus pour maximiser les probabilités de vente à chacune des étapes, il ne faut jamais décevoir le client. Au contraire, il faut toujours veiller à le satisfaire au-delà de ses attentes. Les bonus non annoncés sont très bien pour cela…mais ils doivent être franchement utiles et de valeur. Au final, il faut donc commencer par faire une bonne étude de marché en commençant par étudier la rentabilité de l’ebook d’entrée. Et puis surtout, lancez-vous ! Il y aura sûrement des couacs au début, mais ils vous feront progresser et c’est tout ce qui compte.

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